顧問(wèn)式行銷:中國(guó)式保險(xiǎn)行銷策略和案例

內(nèi)容簡(jiǎn)介

想象一下:你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了張清源編著的它可以迅速建立客戶對(duì)你的信賴感;它可以使客戶說(shuō)得更多;它可以讓客戶理解你說(shuō)的是什么;它可以使客戶遵循你的邏輯去思考;它可以提前解決客戶的反對(duì)意見(jiàn);它可以使客戶做出有利于你的決策;它可以迅速提升客戶數(shù)量;它可以幫助你建立有效的客戶推薦系統(tǒng)。[1]

作者簡(jiǎn)介

張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓(xùn)練事業(yè)中，激發(fā)人們盡一切可能地去創(chuàng)造最美好、最充實(shí)的生活。

張清源先生被業(yè)界稱為中國(guó)第一激發(fā)行動(dòng)力教練，同時(shí)，他也是一位卓有成效的NLP高級(jí)執(zhí)行師。

他堅(jiān)信:行動(dòng)就是力量 Action is Power

現(xiàn)任:

激發(fā)行動(dòng)力教練

實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練師

上海清源國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)總裁

北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓(xùn)師

中國(guó)培訓(xùn)咨詢網(wǎng)高級(jí)培訓(xùn)師

服務(wù)客戶:

中國(guó)人壽友邦保險(xiǎn)清華紫光中山完美

日本生命保險(xiǎn) 玫琳凱 安利平安保險(xiǎn)

泰康人壽太平洋保險(xiǎn)……

圖書目錄

第一章 顧問(wèn)式行銷

做好客戶的顧問(wèn)/3

先顧問(wèn)，再行銷/6

站在客戶的立場(chǎng)賣保險(xiǎn)/12

溝通式銷售重在各取所需/15

"客戶是需要被教育的"/19

先有專業(yè)，再有行銷/22

做個(gè)解決問(wèn)題者/25

第二章 開(kāi)發(fā)客戶策略和案例

第一次接觸/33

"事件"開(kāi)發(fā)客戶策略/36

不是每個(gè)客戶都是你的客戶/39

功夫在詩(shī)外/41

熱情是開(kāi)發(fā)客戶的尚方寶劍/44

客戶開(kāi)發(fā)需要不畏艱險(xiǎn)的精神/46

"不花一分錢就買保險(xiǎn)"/49

挨家挨戶開(kāi)拓客戶的精神/51

隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶/53

"下面我要說(shuō)的內(nèi)容是全新的"/58

專業(yè)形象與開(kāi)發(fā)客戶/60

守株待兔式開(kāi)發(fā)客戶/65

"演戲行銷"開(kāi)發(fā)客戶/67

如何做家庭拜訪/72

如何在家庭之外的地方開(kāi)發(fā)客戶/74

如何突破戒備森嚴(yán)的門禁/76

觀念不同，開(kāi)發(fā)客戶的層次也不同/80

高端客戶的分類及心態(tài)分析/83

開(kāi)發(fā)高端客戶的條件/86

利用聚會(huì)開(kāi)發(fā)高端客戶/89

如何簽下高額保單/92

電話行銷開(kāi)發(fā)客戶/97

信函行銷/100

信函行銷之一:如何寫好自我介紹函/103

信函行銷之二:如何給不同職業(yè)的人寫銷售信/105

信函行銷之三:如何針對(duì)不同的問(wèn)題寫銷售信/108

第三章 成交策略和案例

顧客到底要什么/113

賣產(chǎn)品先賣信賴感/116

講顧客愛(ài)聽(tīng)的話/119

語(yǔ)言的力量/122

肺腑之言可以激發(fā)客戶采取購(gòu)買行動(dòng)/129

講道理不如講故事/131

賣保險(xiǎn)不如賣責(zé)任/135

傾聽(tīng)是福/138

不要頂撞客戶/143

消除客戶的害怕心理/147

成為一位有境界的保險(xiǎn)代理人/153

做個(gè)知識(shí)型的保險(xiǎn)行銷人員/156

打開(kāi)顧客的愛(ài)心之門/161

不要忘了客戶身邊的人/166

經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)/169

保證營(yíng)銷/173

銷售貴在堅(jiān)持/177

撓到顧客的"癢"處/180

潛在需求轉(zhuǎn)換成即刻需求7182

能用問(wèn)的就不用說(shuō)的/185

禮物銷售法/188

比較銷售法/191

高姿態(tài)銷售/193

勾畫未來(lái)成交策略/196

突破大保單的銷售瓶頸/198

如何要求成交/204

成交后應(yīng)該是什么態(tài)度/206

第四章 客戶服務(wù)策略和案例

顧客心里在想什么/211

最好的溝通就是做好服務(wù)/215

顧客喜歡被區(qū)別對(duì)待/218

抓住客戶的心/221

提供客戶意想不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)/224

如何降低客戶的流失率/226

個(gè)性化服務(wù)/228

真誠(chéng)服務(wù)/230

講解決問(wèn)題的話不講推脫責(zé)任的話/233

給客戶感謝信/236

第五章 轉(zhuǎn)介紹技巧和話術(shù)

成交后向顧客道喜祝賀/241

建立人脈鏈/243

如何請(qǐng)滿意的客戶寫推薦/245

建立客戶推薦系統(tǒng)/247