保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

圖書信息

書 名: 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

作 者:吳金文

出版社: 電子工業(yè)出版社

出版時(shí)間: 2010年9月1日

ISBN: 9787121111938

開本: 16開

定價(jià): 32.00元

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》共12章，主要包括開展保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研、分析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境、分析保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為、如何進(jìn)行保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者分析、如何進(jìn)行保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)決策、擬定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略、擬定保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略、制訂保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略、運(yùn)用保險(xiǎn)促銷策略、做好保險(xiǎn)客戶服務(wù)與客戶溝通、探索保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展與創(chuàng)新等。[1]

圖書目錄

第1章 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷 1

1.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷 2

1.2 了解保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展階段 7

1.3 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象 11

同步練習(xí) 19

案例分析安邦保險(xiǎn)客戶滿意度100% 19

本章實(shí)訓(xùn) 20

第2章 開展保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研 22

2.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研 27

2.2 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容 31

2.3 學(xué)會(huì)保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法 34

2.4 保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè) 41

同步練習(xí) 48

案例分析網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)調(diào)查問(wèn)卷 48

本章實(shí)訓(xùn) 49

第3章 分析保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境 50

3.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境 52

3.2 知悉保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容 55

3.3 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的分析方法和過(guò)程 64

同步練習(xí) 73

案例分析保險(xiǎn)公司爭(zhēng)辦客戶節(jié):比拼服務(wù)質(zhì)量 74

本章實(shí)訓(xùn) 75

第4章 分析保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為 76

4.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)需求 78

4.2 知悉影響保險(xiǎn)需求的因素 81

4.3 分析購(gòu)買者行為 85

同步練習(xí) 91

案例分析 92

本章實(shí)訓(xùn) 93

第5章 如何進(jìn)行保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 94

5.1 了解保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型 95

5.2 分析保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 98

5.3 掌握保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)策略 105

同步練習(xí) 110

案例分析實(shí)施差異化戰(zhàn)略提升保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 111

本章實(shí)訓(xùn) 112

第6章 如何進(jìn)行保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng)決策 113

6.1 了解保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分 115

6.2 確定保險(xiǎn)目標(biāo)市場(chǎng) 120

6.3 如何進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)定位 124

同步練習(xí) 126

案例分析保姆險(xiǎn)保人又保財(cái) 126

本章實(shí)訓(xùn) 127

第7章 擬定保險(xiǎn)產(chǎn)品策略 128

7.1 了解保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略 129

7.2 掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略 137

7.3 知曉保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期策略 143

同步練習(xí) 147

案例分析年交十萬(wàn)收益百萬(wàn):中國(guó)人壽"福祿雙喜"熱銷商洛 147

本章實(shí)訓(xùn) 148

第8章 擬定保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略 149

8.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 152

8.2 認(rèn)知保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的類型 155

8.3 分析營(yíng)銷渠道利弊 158

8.4 選擇保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道 161

同步練習(xí) 163

案例分析電話營(yíng)銷保險(xiǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng) 164

本章實(shí)訓(xùn) 164

第9章 制定保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略 165

9.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià) 166

9.2 影響保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的因素 169

9.3 運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略 173

同步練習(xí) 176

案例分析如何看待交強(qiáng)險(xiǎn)的盈與虧 177

本章實(shí)訓(xùn) 178

第10章 運(yùn)用保險(xiǎn)促銷策略 179

10.1 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)促銷與保險(xiǎn)組合促銷策略 180

10.2 如何運(yùn)用保險(xiǎn)廣告策略 182

10.3 如何運(yùn)用保險(xiǎn)人員推銷策略 186

10.4 如何運(yùn)用保險(xiǎn)公關(guān)策略 193

10.5 如何運(yùn)用保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)推廣策略 197

同步練習(xí) 204

案例分析高端客戶"富人險(xiǎn)"熱銷 205

本章實(shí)訓(xùn) 206

第11章 做好保險(xiǎn)客戶服務(wù)與客戶溝通 207

11.1 了解準(zhǔn)保險(xiǎn)客戶的開發(fā) 209

11.2 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)客戶服務(wù) 215

11.3 掌握保險(xiǎn)客戶溝通 225

同步練習(xí) 232

案例分析以誠(chéng)相待，耐心等待 232

本章實(shí)訓(xùn) 235

第12章 探索保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展與創(chuàng)新 236

12.1 了解保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 237

12.2 認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷 243

12.3 了解保險(xiǎn)整合營(yíng)銷 246

12.4 了解保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 250

12.5 了解保險(xiǎn)手機(jī)營(yíng)銷 253

12.6 了解保險(xiǎn)電視營(yíng)銷 257

同步練習(xí) 259

案例分析有關(guān)保險(xiǎn)電話營(yíng)銷的"聲聲入耳" 259

本章實(shí)訓(xùn) 262

參考文獻(xiàn) 263